１３０２４ 売れる商品にするためのもう１歩

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売れる商品にするためのもう一歩

（１）　素晴らしい技術が目白押し

最近の東大阪や大田区のメーカーには、驚くような技術開発をして、商品化しているものがある。スターリングエンジンなどの古い技術でも、多くの試作がつくられ長い間実用化されないできたが、とうとう工場の廃熱を利用したもので、小さな熱源を利用して発電させるものがでてきたと報道された。ディジタル化のお蔭で、１Ｋｗ以下の電源としての用途が開ける可能性がありそうだ。

アスカネットの空中での像を浮かせる技術などは、本人しか見えない性質からＡＴＭの覗き見を防ぐ用途。そのほかにも、将来の用途は無限にありそうだという夢を与えてくれる。新たな技術や商品を探すには困らないくらいだが、１、２の忘れられていることを付け加えておきたい。

（２）　大手や実績のある会社はどうするか

日本では中小企業が新たな技術を開発すると、大手がそれを追いかけて、あとは豊富な販売網と人材で追い抜いてしまうことが良くある。これは米国でも今ではＩＴの老舗になったソフト会社がとったやり方でもある。中小企業は汗みどろの努力をしても、米国市場に半年遅れで大メーカーが出てくると、販売店としては競争に勝てる方から買うという判断があるから、苦戦を強いられる。

そこで、どうするかはやはり検討しておいた方がよいことになる。パテントがある場合も、周辺パテントを抑えられない様にする必要がある。

（３）米人が１番大事な買う理由は何か

米人は新しい技術には一目をおく人は多いし、それは未だにバンケル（ワンケル）エンジンについても日本のマツダが実用化したことに大変な敬意をもつ現場のファンも多数いることにもうかがえる。東大阪の会社が２番煎じでも小型を開発できたのは大したものだと思う。

一番慎重だと思っていた東大も先端技術研究所が、かなり面白い技術を開発し始めて、日本は本当に誇れる国になりつつある。

忘れてはならないのは技術や技工の世界でない相手に売る場合は、産業用であっても、それを買ったらどの位早くモトが取れるかが米人の中小規模のビジネスマンの最大の関心事である。

これをクリアするためには、例えばその機器が１０万円だとすれば、それを販売して

l   １０ヶ月で元が取れるならば、買わないユーザーは馬鹿だといわれる。

l   １８ヶ月で元が取れれば、レンタル業界では品揃えとマッチする店の５割は買う。間違いなく元が取れたかを友人に確かめてからだが。

大手企業は、２年以上のＲＯＩでも良いから、安定と信頼性の高いものをという傾向が強い。中小企業は大手と同じことをしていては勝てないから、少々のリスクは覚悟で、競争力の高いものを試してみようと言う考えがある。

「何ヶ月で元が取れるか」以外に何かあるか？
　　そこで、彼らの仕入れ原価１０万円として、2年で元手がとれるためには、仕入れは工場渡しで幾らでなければならないか？これを逆算して、やれる筈だという胸算用をする必要がある。
　　計算があえば将来販売網を創る場合も、メーカーとユーザーの間に、輸入代理店や在庫して販売するディストリビューターやディーラー（保証期間の修理サービスを行う）が介在しても売れるはずという事になる。

この計算が出来ないうちは、試作品である。どうしても買いたくなる商品ならプレミアム付きで売れるが、通常は２～３割引でテスト販売になることも多い。
テストデータは誰が作成したか、そのデータの中立性は確かか、日本で使用している顧客を２～３ヶ所まわって、実際に使った現場での使われ方を自分の目で確かめる。使った人の意見を聞いてくるというのが通常だ。（日本まで見に行く人は、買いたいが、確信したいのだ。）

例えば、その商品をつかえば時間がはやく仕事ができるようになるというなら、何時間はやく出来るから、労賃の節約分が幾らで、それは１０ヶ月分で購入費にみあうといえれば強い。
こういう考えで、どれだけ早く説得されるファンを増やせるかが勝負だと言うこと。

例えば真夏や真冬の現場で行う作業の場合は、やる作業員はメキシカンが多いが、この人たちも暑さ寒さは身に染みるから、早くできれば上がってコーヒー休憩がもっと頻繁に取れる。これも屋外の作業のセールスポイントになる。