１３０２３ マーケッティングはどんな会社でも不可欠

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マーケッティング機能にプラスする正当化要素

マーケッティングの機能はどんな業種でも不可欠だが、売り手と買い手がいれば調査も目的の確立も必要ないと考える人達も多い。理窟より行動だという。
そこで１つの山がだめなら、次の山へすぐ登れという考えで、自社の作る商品を順番に試行錯誤でだしてくる。もう３年もいるからアメリカは分かっている筈だという。ところが米国は日本の25倍の広い場所で、なじみの顧客も人脈もない。

逆にマーケッティングが理解でき、競争に勝てる戦略が立てられれば、事業は始るかといえば、それは資本がある場合のこと。まず、商品を提供するメーカーや資金立替してくれる会社があり、それを採算分岐点に達するまで頑張れるかにかかる。採算分岐点にいつ達成するかの目標をもてるには、やはり目的と目標がいる。

モノを売り込むための正当化の理論；

何だか理窟っぽく難しそうだなと思う方も多いに違いない。しかしそれほど心配する必要はない。
なぜならこの世は、普通の人が運営しているから。普通の人が分からないものは売れないからだ。どんな商品やサービスを創りあげにも、それを売る人と買う人がいる。この人たちが、理解して安心して売買ができるレベルでないものは、余ほどの専門家が間に入らないと売れない。
その点で、ユーザーが未知の商品や技術は、それを試してみようとする開発予算がある会社だ。

殆どのモノは市場調査によりある程度は事前に可能性がわかる。繰り返しになるが、
①　性能と価格の比較か、（トン当たり幾らか）
②　価格と品質の比較か、（補修費は顧客別でいくらか）
③　実績と信頼性は、
③　維持費はどうかの比較、稼動期間（サービス担当者の質、熱意、スピード）
などに分解されて、それぞれのメーカー別の単価が計算できる形になっている。

消費者向けのクッキーなどは、年齢、性別、嗜好（うまいか不味いか）などによって変わるかもしれないが、地元にしかないものほど、顧客の安定度に左右される。
だから、常にある程度の業界規模か市場規模のある商品が好ましいこといになる。ネットと宅配が発達して、これも大分らくになったが。その意味では、これからはネットにより、大都市に拠点をおくメリットは薄れ、中規模の都市が重要になってくる。

最強の正当化；
最も重要な購入の動機は、それによって生産量・販売量が増え、利益の増大につながること。又は経費が減るもの、これは省エネ製品や公害防止の商品やシステムなどがある。いずれも平たく言えば、ユーザーが儲かる商品であり、ＲＯＩ（アールオーアイ；Return On Investment）が増え、『何カ月で回収できます』といえる短期間で投資回収できる計算が成り立てば、強い説得力となる。

理論的な正当化のあとは信頼性
産業用の製品は、殆どが数字で表わすことのできる合理的な価格付けがされている。
おおよそ１トンのモノを３メートル上げるクレーンは、およそ幾ら、人が乗って上げれるリフトは幾ら、というような機能単価の市場価格の範囲がある。

それをどう説明して正当化するか、そのデータの信頼性はどうか。
『Ａ社品よりここが優れており、Ｂ社品より安い、Ｃ社品とは価格も品質も並びますが、保証期間がながく、補修サービス費が安い』などの説明で説得できるかどうかによって決まる部分が大きい。

そして最後は、それを説明するセールス担当者やサービス担当者がどれほど信頼性があるか、正直かという人材への判断が加わる。これは『働き方（０９）、、』で述べた信頼性でもある。
売った後は知らん顔するのではないだろうねということ。

これは市場調査で正当化できるというより、企業の持続力を問われているので、最低２～３年のあいだ持ちこたえる資金力や、その間に買ってやろうという顧客がつくれるかという問題である。