１３００５失敗する４要因（０５）

　１３００５

　米国で失敗する４要素
　チームに欠けているものは、市場を理解する努力、チームの力を集中させる努力、他社との差別　化の努力、始動し始めてからの維持する努力である。これは私の失敗経験のまとめでもある。

　１．  市場に合わせる条件つくりが欠け、下に述べる見落としの３大要因がある

　　（市場の声を聞かず、エキスパートが欠ける）
　　私もそうだったから分かるが、米国に来るとどうしても自分がやって見たくなる。米人に何と言って頼んだら良いか分からないし、１つ頼むと２つ質問が反ってくるから面倒でやってしまう。
　　
　　自分でやるのは、どの位時間が掛かるか、どこが改善できて早くミスがなくやれるか調べるためだと思った方がよい。時間あたりの生産性をあげるということだ。そこで苦労するが人との協働、人の使い方を学べる。米人は増やせるが日本人は増やせないから、彼らがやるべきなのだ。安い仕事を良くできるより、高い給与の仕事を出来るように努力しよう。
　　
　　自分がやったという喜びよりは、段々と誰が貢献したかをみていて褒めるほうにまわる。その方が米人も喜ぶし、自分はどうすれば全体で結果を向上できるか考える時間ができる。マネジャーは部下と同じレベルで競争しないのだ。これが理解できるまでに暫く時間がかかる。（失敗の要因はスタートまでの予習・調査に内在する事が多い）

　２． 採算分岐点に早く到達することが優先されない（本社と現地の経営の差）
　　欠陥や壊れやすい部品を内蔵した製品が全米に商品が流れたら、回収費＋修理費、部品取りかえや手直しで破産しないまでも、大変なリコール費用が掛かかる。売上げを伸ばし、分岐点まで持ってゆくには、初期に問題点を早く解決する、これしかないと思う。

　　（スタート時２～３年は全力疾走、その後は組織強化；後述）

　３．  競合他社に差を付ける細かな努力が欠けている　　
　　　近隣国の製品は、日本品のコピーが多いから、似たようなものは作るが、なぜ今の形になったのか、開発や設計の理由がわかっていない。
　　経験の少ないセールスマンとは、ただ安値を武器に競争する。競争相手とどう差別化するかでは、品質やサービスの利点、故障した際のユーザーの復旧時間（コスト）であろう。
　　　ユーザーで経験者は部品価格表を持って来いという。その理由があとで分かった。

（中国の精華大卒の優秀な技術者は、６０ドルのモーターを半値の中国品にして、ベアリング(米市販品４ドル）を半値の中国品を使い、消耗したらモーターを分解し半年ごとに取り替えさせると主張した。米国でユーザーがモーターをばらして再組み立てする時間が１時間としても、人件費３０ドルかかれば、そんなベアリングは使えないということが分かっていない。）

　４．　品質・納期・価格を維持する社員教育が欠けている（経営力）
　　　米国で製造業をはじめるケースでいえば、特に好況になると人の取り合いになり、せっかく教育・訓練しても社員が辞めてしまう。不況だからと、少し遠い場所から通勤している社員も好況になれば、近くに職がみつかることも多く、転職してしまうことが多い。
　　　この景気変動で人材が動く米国で、この弱点をどう補えるかで、会社の耐久力を問われ、自動化の限界になる。

　見落としの３大要因と対策

　A.１次要素;予習

　　　先ずは自社商品そのもの。市場で何
　　　をやらねばならないかの必須条件を     
　　  詰める。詳しくは後述したい。
　　

　B.２次要素; 周辺の接点となる他社品
　　　との調整が必要になる。
　　　命取りとなる障害の対策。メーカー       　　 が自社で作っていな商品が多い。
　　　その接点のトラブルは遅れの原因になるからこれを除去する。

　C.３次要素；商品寿命や経済性の意義
　　を変えてしまう技術や要素。

　　当初は考えられなかった要素が現われ条件や障害になる。次に２，３の例をあげて具
　　体的に説明したい。
　　見落としの３要因は、産業機械の販売に限らず、多くの産業で当てはまる。