１３００４市場にあわせる条件と予習項目

１３００４

市場の求めに合わせる（最低限の条件）　　　　　　　　　　　　　

これらの最低限の条件を調べずに、販売しようという会社や個人が多すぎ、それで失敗する
と気づいたからである。自分が経験した具体的な例はこのあと挙げるが、電動フォークリフトは、
米国のバッテリーの標準サイズが入らない寸法だった。どんなによい機械でも電源が無くては走ら
ない。

米国内での販売するには、先ずは市場に合わせるための調査を行う。ここでメーカーの製品を日
本での仕様のまま売る考えだと成功しない。それが許されるのは、十分なイノベーションがある画
期的な商品だけであろう。部品メーカーは業界の標準規格を作っているから、サイズを変えて特注
にして儲けようとはできないのだ。

何を商品とするかを決める。需要調査が絶対に欠かせない。競合メーカー調査、販売戦略、販
売ルートつくり、サービス体制、保証条件、販売・在庫計画、広告、ディーラー契約条件、採算分岐
点など殆どの企画と実施条件を作成するのはマーケッティング部門である。

１．　市場に合わせる条件をクリアする（産業用の機器のばあい）

　１）法規；　ＵＬ、ＮＥＭＡ、ＯＳＨＡ、ＦＤＡ、ＵＣＣ他（法規ではないものでも準ずるものを含む）

　２）市場の基準；　業界の標準仕様

　　　インチかミリか、ネジ、ボルト・ナット、サービス体制他、
　　　接続部で米国の市販品が接続できるかの確認（前項で述べたこと；部品メーカーが下請け的に何でもＯＥＭに合わせる日本品は要注意）
　　　現在はJETROに様々な資料があるから、下調べしやすい。（http://www.jetro.go.jp/world/n_america/us/qa/01/）

　３）特許；　他社の特許に抵触の有無

　４）競合他社との比較；

　　　　　価格、仕様、性能、保証条件、販売網、サポート

　５）ＰＬ保険料；　予期せぬコスト

　　　《ここまで下調べし価格・性能比較して、初めて戦略や戦術が立てられる》
　　　自社との性能対価格のグラフを作ってみれば分かり易い。

２．　販売網の構築まえに必要な事項

　　（太字はマーケッティング上重要）

　１）　価格表 （部品、サービス含む）（競合先価格比較）

　２）　販売店の値引き政策

　３）　カタログ・ブローシュア（＋ウエブHP）

　４）　操作マニュアル（＋パスワード付き・同上）

　５）　修理マニュアル（＋同上）

　６）　予備品リスト・価格表（＋同上；　限定開示）

　７）　保証条件・クレーム対策（＋同上；限定）

　８）　ディーラー販売網の順序・契約書など（同上；限定）

　９）　ホームページ（会社の信頼度と質を示す）

１０）　広告・展示会への準備（ユーザー視点）

１１）　最少人員の雇用条件（会社の雇用ガイドブック・ポリシー；健康保険・社会保険ほか）
　　　　雇用差別しないことの明記と実行

１２）　教育・訓練の資料と実施計画（分かりやすい資料の整備）
　　　　販売店（ディーラー）の社員教育の支援も欠かせない
１３）　部品・サービス計画、在庫ポリシー

こういう知識や経験を身につければ、広い業種で応用が効くから、無駄にはならない。
一つの商品でこのリストの総てを自分で作ろうとすれば、メーカーの社員の協力があっても半年は掛かる。ここにネットを使った動画が広く使われる様になるから、そんなＩＴ分野に得意な人も技術の進歩についてゆければ有望だろう。

全部が得意な人は居ないだろう。だから、このどれかが弱い人は、それを得意とする人と組んで仕事をすると早いし、それしかない。組織が１０人以下の時期にはより多くを兼務して学ぶチャンスがあるとポジティブに考えることである。
マーケッティングとセールスの適任を選ぶには、独断をいえば、マーケッティングは少しお変人で孤独に強い人、セールスは人気者になる人、なりたい人と言ってはいいすぎか。

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