（１４０５３）これからの営業マン（売り込みセールスでなく事業の売り込み）

（１４０５３）

これから求められる営業マン
（モノの売り込みでなく、事業の売り込みとして考える）

（５１）で述べた続きだが、ハンバーガーをどう作るか、どう焼くかというのも大事だが、それでは町内での競争に勝つだけで終ってしまう。市内や更に広い世界に拡大しないと長い一生の仕事としては生き残れないかもしれない。

マックと同じことをせず、巨大企業は分割

NHKを米国のテレビジャパンで見ると、週末はましだが料理番組とポップ歌謡グループばかり。こんな内容でこの国はもつのかと心配だ。台湾特集での捏造報道に触れたが、あそこまで中国寄りの姿勢を持つなら、会社を２つか３つに分割して、親米、親中を除く親アジアと３つの視点が欲しい。別会社にして報道競争すれば、報道産業界も活性化するだろう。

料理について言えば、マックと競争する会社に就職した人は、マックのやることは真似ずに、いかに他の方法で生残るかを考える方が、生存率は高いと思う。シカゴ郊外の世界ヘッドコーターを見学し、大学まで用意して社員教育に力を入れる会社をぜひ見るべきと思う。最近のマックの下降は仕入れた中国の腐敗しかかった肉の報道であろうと思う。

超高価な食材を使い、一流のフランス料理を立食で安く食べさせる店が流行っていると聞く。ペイするのか気になったが、品質を落とさず、２～３回転させ客単価は下げる考えには納得である。　客単価８千円の店のメニューを半値で提供して２回転以上にすれば、売り上げは同じ計算であり、コンビに対スーパーでのマージン率競争でもおなじ事だ。面積当りの利益比較である。
高級フレンチを３０分で食べて出ることで満足する人と、８千円以上払うなら、ゆったりした店で食事だけでなく会話を楽しむ人、新しいことを始める勇気に敬意を払いたい。

先進国はモノやサービースだけを単品売りしない

日本の高速鉄道を米国でも売り込めれば、航空機だけでない新たなビジネスが期待できるとイリノイ州に対し主張している。その理由は、地上を走れば待ちがないという議論ではない。
米国でも１，２を争うシカゴのオヘア空港では１日２０万人以上の利用者と、２４００便以上の発着を誇るが、最近の天候不順でダイヤが大幅に遅れ、ハブ空港内での待ち時間が延びている。それでレストラン数軒の日本人オーナーが友人から、その繁盛ぶりを聞いたからである。

話しが跳ぶが、タイのバンコックである商社マンが、ODA資金援助しているのに何度入札しても受注できなかった新幹線の売り込みに成功し始めたと聞き、理由が非常に納得できたのだ。
むろん車両そのものが如何に優れているか、ダイヤ通りの定時運行の実績などメーカーや運行者の品質への誇りも納得できる。（だが、米国のような大国の人は２分や３分の遅れは気にしない、そんなにキッチリ運行する社員教育をする必要があるのかとも言われる。）

しかし、車両はタイの軌道幅に合わせなくては話しにならないことを日本のメーカーに説明し、相手の求める条件に合わなくては、競争にならないという事を理解し始めたという努力には感服、その上で駅ナカの商売に注目させたのが素晴らしい。これは世界のどこでも同じ筈である。

顧客の事業の売上げと利益に貢献しようと考える

何を云いたいかというと、売り込む相手の鉄道会社の経営者にとって、何が重要かという視点が見過ごされがちだということ。
『モノの売りこみしか知らないのに、どうやって事業を売り込むのか？』という人もいるだろう。運送業としてだけでなく、例えばJR東海の売上げには、流通・不動産・観光他が加わっており、運輸の全体に占める率は７１％、その他のお蔭で約４０％増しの売上げを乗客関連する事業であげている。（http://company.jr-central.co.jp/ir/brief-nnouncement/detail/_pdf/000018402.pdf）
この金額が雇用の面でも、収益面でも大きいということである。

昔も今も同じだが、相手の欲しがるものを造るという基本ができる会社は、粘れるゆとりがあればば成功する。逆に欲しいものを提供できなければ、どんなに会社が大きくてもモノは売れない。

人材市場でも同じで、日本語ができるというセールスポイントは、日本の本社との連絡役では役立つが、それに加えて米国の会社が求める最低線のコミュニケーション力をもち、積極的に米人に説明できることが求められている。
そのためには、米人に尖兵役を頼むにしても、日系企業だけに売り込まず、米国企業にも売りこむ戦略を考えること、米人と愉快に食事ができる人材になる必要が求められている。日本人の特色を持ちながら、それを越えられれば大きな市場が待っている。

その意味では、出来るだけ絞り込んだ商品やサービスに集中し、しかし、多くの顧客がやっている事業の全体にプラスになるような視点で売り込むという考えをもち、更に米国人や米国企業に売り込めれば、市場が拡大すると言える。